Владимир Сергун запостил в рубрике Маркетинг и реклама
13.06.2018

Как определить своих самых денежных клиентов и получить максимум прибыли от рекламы

Вот подумай, наверняка в твоем бизнесе основную часть денег приносят только некоторые клиенты, а остальные дают гораздо меньше прибыли, чем хотелось бы. А что если направить все свои силы, маркетинг и рекламу только на тех самых денежных клиентов? Как ты думаешь, во сколько раз увеличится прибыль твоего бизнеса?

В этой статье мы с тобой рассмотрим как найти мешок с деньгами в твоей клиентской базе.

В каждом бизнесе работает всем известный принцип Парето: всего 20% усилий приносят 80% результата, а остальные 80% усилий приносят ничтожные 20%... Бабла.

Поэтому первое, что нужно для построения генератора прибыли – это сфокусировать все маркетинговые ресурсы на этом небольшом, но денежном сегменте клиентов. Необходимо во всех своих рекламных сообщениях делать предложение, которое будет задевать именно ИХ боли и потребности.

Рассмотрим на примере

Итак, представь что это вся целевая аудитория твоего бизнеса. Это могут быть абсолютно разные люди, но среди них можно выделить группы со схожими параметрами.

Признаками для деления аудитории может быть все что угодно: пол, возраст, род деятельности, семейное положение, наличие детей, уровень достатка, место проживания. Определенные города, районы, улицы, дома. Они могут посещать определенные заведения и мероприятия. Их можно группировать по различным интересам, не связанным с твоим бизнесом.

Твоя задача разделить их по группам. Но так как сначала мы ищем самый прибыльный сегмент, то задай себе несколько вопросов:

Какие именно клиенты больше всего приносят тебе денег?
С какими клиентами тебе приятнее всего работать?
Кто из них чаще всего становится постоянным клиентом?
Какие именно услуги и товары они чаще покупают?

Ты можешь просто составить список конкретных людей, кто уже больше всего принес тебе прибыли. Потом выявить, что общего между этими людьми.

Чтобы было понятней рассмотрим пример из нашей практики. На схеме мы отображаем три сегмента, но их может быть гораздо больше. Узкая аудитория – залог сверхокупаемости рекламной кампании.

Итак, пример - услуги фотографа.

Разделяем целевую аудиторию.

Сегмент №1 – Молодожены. Им нужна свадебная фотосъемка;
Сегмент №2 – Рестораторы. Предприниматели ресторанного бизнеса. Им нужна предметная фотосъемка их блюд для меню или фотографии ресторана для сайта;
И третий сегмент. СМИ. Газеты, журналы, новостные телеканалы. Им нужна репортажная съемка.

В нашей практике есть фотографы, которые больше всего зарабатывают именно на свадебных фотосессиях, а значит для них первый сегмент самый денежный.

Внимание! В каждом отдельном случае могут быть разные самые денежные сегменты. Один фотограф зарабатывает на свадьбах, другой на фотомоделях. Все зависит от твоего опыта и рынка, на котором ты работаешь. В данный момент твоя задача понять сам принцип этого деления аудитории на части и применить его конкретно в своем случае.

Что мы можем сказать о большинстве молодоженов?

У них есть деньги на свадьбу (или у их родителей);
Они определенной возрастной категории;
Они посещали ЗАГС, а это важно, потому что сейчас технологии позволяют настроить рекламу на людей, которые посетили определенную географическую точку;..
… или, например, искали в интернете товары связанные со свадебной тематикой (обручальные кольца, свадебное платье, тамада и так далее).

О такой прицельной рекламе мы поговорим в следующей статье “Как сформировать идеальный канал трафика”.

Итак, мы выявили самый денежный сегмент для наших фотографов. И именно на него нацеливаем рекламу.

Важно понимать! Мы не говорим о том, что надо забыть про остальных клиентов. Мы говорим, что стоит сфокусировать силы и бюджет сначала на одном сегменте, и если результата не будет достаточно, то только потом работать над остальными сегментами аудитории. Как говорится: за двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь. Значит стоит ловить зайцев по очереди.

Что делать если не знаешь, что общего между твоими самыми денежными клиентами?

Представим ситуацию. Список денежных клиентов составлен. Они уже принесли тебе больше всех прибыли, но ты не знаешь, что между этими людьми общего.

В этом случае можно просто провести опрос по телефону. Ты обзваниваешь своих клиентов и задаешь им ряд вопросов. А их ответы записываешь в эксель табличку. После опроса станет все ясно.

Список вопросов можно скачать по этой ссылке.

Вопросов довольно много, задавать их все необязательно. Какие-то из них могут не подойти конкретно для твоей тематики. Однако, чем больше данных ты соберешь, тем лучше. Разумеется, чем больше людей пройдут опрос – тем точнее будет вывод.