Как создать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

В этой статье ты узнаешь как люди принимают решение о покупке. Из чего состоит торговое предложение от которого нельзя отказаться.

Баланс стоимости и ценности

Любая сделка – это обмен одной ценности на другую. Чтобы этот обмен состоялся, он должен быть взаимовыгодным. И вот что я имею ввиду.

У каждого продукта есть две сущности: его Стоимость и Ценность для потребителя. Ценность – это тот Результат, к которому потребитель хочет прийти в результате сделки. Например, сделка с мороженщиком примерно такая: “вы мне деньги, а я вам прохладу и удовольствие”.

А значит успех любой сделки заключается в Балансе между Стоимостью продукта и приобретаемой Ценностью для потребителя.

Перевес в таком Балансе должен быть на второй стороне. То есть потребитель должен считать, что Ценность продукта больше, чем у тех денег, которые он заплатил за продукт. Как этого достичь?

Тебе нужно просто предлагать действительно хороший продукт, который приводит клиента к желаемому Результату. Если с этим порядок, то осталось просто скомпоновать предложение, от которого потребитель не сможет отказаться.

5 составляющих торгового предложения от которого нельзя отказаться

Эти 5 пунктов должны прослеживаться в любом торговом предложении:

1. Вот что мы предлагаем;
2. Вот цена;
3. Вот что оно вам даст;
4. Вот почему вы должны доверять нам;
5. Вот что вам надо сделать.

Про пятый пункт обычно забывают. Зачастую продавцы недооценивают призыв к действию. А ведь в нем заключается важнейшая часть, которая напрямую способствует переходу клиента к следующему этапу.

Люди вообще ленивые создания. Им проще не делать, чем делать. И если человеку не сказать, что надо сделать, он скорее выберет бездействие. Я говорю об этом не просто так. Это фактические наблюдения. Наличие призыва к действию увеличивает эффективность предложения в несколько раз.

В целом для клиента должно все выглядеть примерно так: “перед вами отличное предложение, это выгодная сделка, нужно быть полным идиотом, чтобы отказаться, давайте сделаем это”.

Торговое предложение должно быть правдоподобным

А что если сделать такое предложение: “дайте мне рубль и я вам верну 100”? От такого сложно отказаться. Однако, на такое предложение никто не купится. Почему? Оно слишком неправдоподобное. Отсюда вывод: чем громче и заманчивее твое предложение, тем больше доказательств о его правдивости тебе надо предоставить. Как это сделать?

Очень просто – отзывы! Покажи потенциальному клиенту, что существуют люди, которые уже достигли желаемого Результата благодаря твоему продукту.

Кроме отзывов, можно доказать правдивость при помощи каких-либо научных исследований по твоему продукту. Но такие маневры не всегда уместны.

4 вопроса на которые должно отвечать торговое предложение

Когда ты делаешь предложение клиенту, у него в голове эти 4 основных вопроса:

• Что вы пытаетесь мне продать?
• Сколько это стоит?
• Почему я должен вам верить?
• Что мне это даст?

Последний вопрос часто игнорируют. И напрасно. Именно ответ на этот вопрос говорит о желаемом Результате, который засел в голове у твоего потенциального клиента. Именно последний вопрос задевает чувства и эмоции.

Решение о покупке принимается только на эмоциональном уровне, лишь потом мозг логически объясняет это решение при помощи первых трех вопросов.

Если твой товар – дрель, то тебе стоит продавать дырку в стене. Люди покупают Бентли для того, чтобы подчеркнуть престиж. Понимаешь о чем я? Говорить надо о Результате, который будет у клиента после взаимодействия с продуктом. Подробнее эту тему мы рассматривали в нашей статье «5 формул для создания идеальной приманки для клиента».

5 способов усилить торговое предложение

Допустим, торговое предложение уже составлено. Оно отвечает на 4 основных вопроса клиента. Но чтобы клиент действительно не смог отказаться, предложение надо усилить. И вот тебе 5 приемов как это сделать.

Прием №1. Ограничения

Объясни клиенту, почему он должен совершить покупку прямо сейчас. Создай дефицит предлагаемого продукта. Это достигается при помощи ограничения времени продажи, либо ограниченным количеством продукта.

Например, «цена на абонемент действительна до конца недели». «Осталось всего 5 штук, успевай».

Прием №2. Бонусы

Пообещай клиенту чуть больше, чем он ждет от тебя. Это может быть скидка на последующие покупки, недорогой дополнительный товар бесплатно, либо какие-то полезные информационные материалы.

Например, «при заказе пиццы – наш фирменный сырный соус в подарок». «При покупке абонента в наш фитнес клуб, мы подарим книгу о здоровом питании.»

Прием №3. Отсутствие риска

Что если ты дашь клиенту железную гарантию?

«Если вы не получите Результат, мы вернем вам деньги полностью»

У потенциального клиента всегда есть страх не получить желаемый результат. Развей этот страх абсолютной гарантией. Даже если клиент не достигнет Результата, вернуть деньги требуют крайне редко. К тому же, такой ситуации надо просто не допускать. Ведь у тебя действительно хороший продукт? А значит Результату быть!

Прием №4. Ощущение избранности

Позволь клиенту почувствовать, что он отделяется от основной массы.

“Это предложение действительно только для наших постоянных клиентов”

“Эта программа разработана только для тех мам, которым действительно не наплевать на будущее своего ребенка”

Такой прием очень сильно подкупает клиента.

Прием №5. Простота

Подумай, насколько простой процесс покупки твоего продукта. Сколько действий надо совершить клиенту, чтобы получить твой товар? Сколько полей на сайте он должен заполнить, чтобы с ним связался твой менеджер по продажам? Это можно упростить? Нужно ли ехать к тебе в офис, или можно оформить сделку онлайн?

После предложения должен быть призыв к действию

Еще немного слов о призыве к действию. То что он крайне важен – это мы уже уяснили. Но наличие призыва к действию еще не гарантирует успех.

Есть еще один важный момент – к чему именно ты призываешь? Чисто с психологической точки зрения, насколько простое это действие?

Как думаешь, какое из этих действий проще: “купи абонемент в наш фитнес клуб прямо сейчас” или “запишись на первую бесплатную тренировку”?

В большом количестве случаев можно предложить бесплатную консультацию от специалиста, нежели грубое “купи прямо сейчас”.

Как не потерять клиента, который уже проявил интерес

В нашей практике – это самое больное место у большинства наших клиентов. С сайта падают заявки, но их обрабатывают не сразу, а спустя час, а бывает и день. Мы настоятельно рекомендуем своим клиентам обеспечить максимально быстрое реагирование в течение первых 3 минут, после того как клиент оставляет заявку. И вот почему.

Снова повторю важную мысль: решение о покупке принимается только на эмоциональном уровне, лишь потом мозг логически объясняет это решение.

Эмоция! Это очень мимолетная штука. Если Эмоция появилась в данный момент, это не значит что она останется через три минуты. Эмоции остывают. Поэтому важно среагировать на заявку клиента моментально!

Если ты реагируешь на Эмоцию клиента в течении трех минут и совершаешь сделку, то когда у клиента включится логика, она уже будет искать причины “За” и одобрять решение. А что если не успеть?

Когда пропадает Эмоция, логика тоже включается, но работать она будет уже Против тебя. Клиент подсознательно начинает перебирать сомнения. Он начинает думать “может это все зря, может есть другие варианты, может подождать до следующего месяца?”

Куй железо пока горячо!

Подведем итог

В этой статье мы с тобой разобрали как создать торговое предложение от которого невозможно отказаться. Теперь ты знаешь на какие 4 вопроса должно отвечать твое торговое предложение и 5 способов его усилить.

Твои суровые сибирские маркетологи Евгения Брун и Владимир Сергун